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门头沟的楼市非常奇怪，按说竞争如此激烈的区域，根据不同项目和不同的推盘节奏，在业绩上应该会呈现轮流坐庄的现象，但实际情况并非如此。 除了2016年门头沟市场刚刚开始火爆的时候，出现了不同项目短暂轮流获得销冠的局面，剩下的大多数时间区域销冠都被绿城开发的西山燕庐揽在怀中。 业内都知道，门头沟是依赖渠道营销最为严重的区域，据银行信息港摸底调查，门头沟绝大部分项目成交的渠道占比在80%以上，有的甚至超过90%，因此渠道获得的点位在这个区域也水涨船高，导致开发商的营销预算经常捉襟见肘。 西山燕庐并不是渠道费给的最多的，也不是渠道成交占比最高的，但却是门头沟卖得最好的楼盘。去年如此，今年还如此。 2017年，西山燕庐以26.76亿网签金额获得门头沟住宅销售第一，北京普宅销售第二的佳绩。转至今年，在网签严苛受控的环境下，西山燕庐依然高歌猛进，据悉4月认购破4亿！ 2018年前四个月，根据银行信息港的统计，西山燕庐网签金额达3.19亿，继续蝉联区域销冠。 今年门头沟楼市承压，前有石景山截流，后有房山紧逼，产品同质化严重，区域竞争十分激烈。 让银行信息港感到好奇的是，西山燕庐在区域中颇为低调，之前推广声音并不多，但业绩一直保持稳定，经常在阶段性盘点时，不漏声色的浮出水面，令人叹服！ 绿城是如何做到？销冠背后最关键的要素是什么？ 下面，根据银行信息港的三段访谈，大家可以管中窥豹。 1、误入业主大巴，顿悟的道理 上个月，银行信息港去杭州参加2018绿城生活开发者大会，本以为绿城只召集全国媒体出席，没想到下了飞机才发现，来参会的绿城业主比媒体人还多，据称有1500余人。 2018绿城开发者大会业主合影 在参观绿城杭州项目的路上，银行信息港误入业主大巴，一路上目睹了业主的活力和风采，并跟他们有了小小的交流—— 银行信息港问：你们是哪个楼盘的业主？ 业主答：绿城西山燕庐。 银行信息港问：为什么买西山燕庐？ 业主答：因为都住在西边，比较方便，也有合适的户型。 银行信息港问：门头沟有不少楼盘在售，没去看看？ 业主答：看了，但最后还是选绿城。 银行信息港问：你们之前听说过绿城吗？ 业主答：原来也不知道，分不清绿城还是绿地，后来有朋友推荐，才慢慢了解。 银行信息港问：绿城好在哪里？ 业主答：对业主挺好的，我们因为绿城又交了很多朋友，大家现在都很熟，像一家人。 几问几答之后，让银行信息港感觉到品牌的重要。原来都说房企品牌无关紧要，房子只要地段和品质，现在看这个结论不成立了——客户普遍有了房企的品牌意识。 这些业主因为买了绿城的房子彼此相识，成为好邻居，同时在建立感情，形成氛围的过程中，社区荣誉感油然而生，进而成长为“绿粉”，自愿为绿城做口碑传播，向外界传递产品美誉度，慢慢释放出巨大的营销能量。 俯瞰西山燕庐效果图 由此看到，绿城虽然推广动作不多，但把心思都花在业主身上，服务好业主，提高业主的满意度是绿城区别与其他房企的最重要特征之一。 而这种与客户的高粘性，让西山燕庐的老带新比例奇高，因此减少了对渠道的依赖，提高了成交的转化率，并节省了营销费用。 2、一个难题，让绿城人轻松化解 上周，银行信息港去西山燕庐探访，在与营销总监的交流中，提出一个让业内困惑的问题：业主群该怎么维护？ 我们知道很多业主群自发建立的时候，往往就是开发商倒霉的时候。大部分情况下，业主的集结是为维权。业主群是不少开发商相当恐惧的线上力量，因为它的存在、积聚、发酵，很快线下“攻势”就会发起，小则条幅，大则散步。 而绿城人针对这一问题却轻描淡写的说：“公司要求每个项目主动建立业主群，将来社区入住后，还会细分楼座群和单元群，与业主保持密切的沟通和活动的召集是我们重要的工作内容。” 绿城这么说的，也是这么做的。 西山燕庐虽尚未入住，但业主便在绿城的有序引导下，自发结成了多种社团，包括：爱乐团、山鹰社、公益100等业主兴趣社群。 西山燕庐山鹰社 绿城还划拨专项资金对活动给予支持，很多业主正是在活动中熟悉起来，成为了朋友，良好的社区氛围从“线上”传导至“线下”，跨界圈层已初具雏形。 另外，业内很多人都知道绿城有名的“海豚计划”，这是绿城多年来一以贯之面向业主儿童的特色服务——免费教会每一个孩子游泳。所以，绿城的每个项目都格外重视会所的功能，必须配备游泳池。 西山燕庐海豚计划 值得一提是，绿城在西山燕庐项目首次实践“四季花厅”会所的理念。这个理念的创意正是来自于绿城创始人宋卫平的在美国拉斯维加斯考察获得的灵感。 四季花厅面积达2300平米，其中花卉绿植精心布局并设有雕塑小品。花厅内配置了全新风系统、自然通风系统和屋顶自动开合系统，实现了空气清新、四季常绿、百花盛开的阳光空间。 四季花厅地下有无边泳池、四点半学堂、健身设施，及休闲娱乐空间，让儿童、年青人、老年人都有适用的功能，对全家庭成员的关怀服务体现在社区每一个细节之中。 由此我们进一步看到，绿城重视业主并不是刻意为营销助力，而是从长远为社区运营积蓄力量。这已经超出了开发商的基本职能，体现出一个有责任的房企对人居理念和生活方式打造的运营高度。 3、为何业内都爱买绿城的房子？ 银行信息港知道，很多业内同仁都买了西山燕庐，包括：开发商、房产中介、广告公司、媒体从业人士等等，甚至连在门头沟的其他房企都有来买绿城房子的。 别看嘴上怎么说，其实身体很诚实。真到了买房决策的关键时刻，大家还是习惯性的保持对绿城品质的信任。 西山燕庐建筑天际线效果图 银行信息港有一次搭一位资深媒体人的车，听说他把房子从丰台置换到了西山燕庐，就问他：为什么要买？ 他答：西山燕庐附近有北京八中分校，孩子以后上学有保障。 银行信息港问：又不是只有这一个项目有学区，其他项目也可以呀。 他答：其实还是因为绿城房子质量好。买之前还去绿城进京开发的第一个项目“绿城百合”考察过，入住十几年的小区，当年才4000元的房价，现在社区依然维护如新，园林和建筑都没有过时的感觉。这样的小区未来应该能更保值一些。 北京绿城百合实景 业内人都是明白人，虽然跟开发商打交道多，但真到自己买起房子来，还是心中有杆秤，绿城的房子因为品质特别受到业内人的青睐。 经过深入了解，银行信息港特举三个产品细节让诸位看看西山燕庐的功夫。 首先，西山燕庐采用的是现代简约、时尚挺拔的建筑立面，超大LOW-E玻璃的外窗，只为西山景观和阳光毫无遮拦。 这个外窗是三层钢化玻璃，抗冲击强度为普通玻璃的3-5倍，每层玻璃间中空层厚度为12mm。内充惰性气体达到绝热隔音效果，两层low-e膜分别镀在玻璃第3面及第5面，比传统单银单膜及双银单膜有更低辐射率，确保节能保温效果。 该窗采用断桥隔热铝合金，表面为氟碳喷涂处理，采用三道氟碳树脂涂层，具有优异的抗褪色、抗紫外线、抗起裂性。多层门窗洞口上部使用EPDM防水胶皮，下口设置排水坡度及泄水口确保无渗漏。 其次，西山燕庐土建成本高，用钢量比市场平均标准高7-8%，混凝土用量大，导致成本高于同行业10%；岩棉材质采用保温防火层，属于防火A级材料，耐火极限更好。 西山燕庐高于行业标准，建筑立面防火材料摒弃B级苯板材质，全部采用A级岩棉，品质高于国家标准。 另外，园林一贯是绿城的杀手锏，在西山燕庐约3万㎡的主题式社交园林中，是通过降低建筑密度，优化出更大的绿化面积，构建了中心花园和分区体验式主题园林的多样设计。 就园林中的植物，千余株乔木，近500余株灌木，百余株直径20-30cm名贵银杏，50余种珍稀花草，近万平米草坪，将在交房后呈现出无以伦比的绿化景观效果。 连园林中的儿童游乐区都采用的是韩国进口幼儿设备，包含：鲸鱼主题和捕网主题。还有可移动树箱，电子互动墙等多类型全年龄段的儿童活动玩具。 银行信息港曾做过很多次热销解密，但从来没有像这样一次多维度的观察绿城，在业主的眼里、在绿城人自己的眼里、在同业的眼里诠释西山燕庐、还原西山燕庐。 低调是最高层次的炫耀。对于绿城来说，低调的是实力，高调的是业绩；低调的是推广，高调的是口碑；低调的是持续的投入，高调的是交付后的惊喜！ 155平米实楼样板间 热销没什么好解密的。我们把绿城创始人宋卫平近期写在微信群的一段话作为结尾—— 生活中的我们，大多数都是普通人，而普通人的成功依靠的就是坚持，拼尽全力才能轻而易举。也许你看到别人云淡风轻，但那都是他们披荆斩棘、努力奋斗后的结果。没有什么毫不费力的成功，也没有横空出世的黑马，在这个等价交换的过程中，不管多努力都不为过。欢迎来到极品财经网！