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渠道不得不做，但不得盲目地做，复制可以，但要根据项目的异同在复制中不断完善体制，打造一支适合项目的高效率渠道团队。 怎样的渠道团队才能称得上“适合项目”呢？这并没有统一的量化标准，不过凡事都有其源头，这要从渠道最核心的战术说起。 从图1可知，任何渠道策略的制定之前都必须搞清楚三个问题：项目定位、目标市场和货量结构。其实这三大要素也是组建渠道团队的指导思想和根源，团队的人数、组织架构、需要渠道人员的素质等管理层面的问题均要从这三大要素中寻找答案。 1、项目定位决定渠道人员素质 原则上讲，越是定位高档的项目越需要优秀的渠道人员，而定位高端的项目也因客群基数较小而需要的渠道人员数量较少。 2、目标市场决定渠道人员数量 这里的目标市场指的是两个方面：区域面积和客群基数。每一个项目从拿地开始到结案都会把“客户策略”当作是工作的重点，那么，客户在哪里？客户基数有多大？客户与我们的触点是什么……这一系列问题解决完之后，我们才可能知道需要配备多少兵力去做渠道才能做到最佳。 3、货量结构决定渠道团队行动方针 货量结构并非单纯指的是物业形态之间的配比、总货值等简单的数字，还包括项目产品所处的阶段，公司对存量产品的财务需求等实际问题。如某一个项目处于开盘前期，开盘必须确保成功，那么，此阶段就需要投入的渠道兵力多一些，待项目进入持续销售期时，项目品牌得以树立，客源相对稳定，那么渠道人员就应该相对精简。欢迎来到极品财经网！