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媒体人总爱嘲笑自己是“媒体民工”，20年前在报社做一个版100块，现在还是100块。 和他们比惨的是出租车司机，00年开车一个月就能赚8000，现在差不多8折。 不过，在今年的售楼小姐面前，他们就算是“朝阳行业”。 无论是曾经年入百万的销冠，还是坐拥大量客户资源的王牌，在限价、摇号的大背景下，基本干的就是资料输入的活。 更何况，收入还下降了，去年20（万），今年18（万）的案例比比皆是。 像95后置业顾问丽丽，最近就很受挫。 “9点准时接待客户，像机器人一样重复同样的工作。哪有什么优越感，客户的出气筒还差不多。” 最关键的是：累死累活，薪水没涨还降了。 丽丽大学毕业后进入某全国性房企，做项目置业顾问。每天必备的一项工作：200组电CALL。 前两年市场行情好，电话有效果，能招徕不少客户，赚得也多。 现在巴不得对方立马挂电话，服务再好又怎样，不还得摇号，又赚不到钱。 加了微信的，隔三差五就问：什么时候开盘啊。回复晚了，客户还要生气，觉得被怠慢了。 “但没办法，只能认怂。要么忍，要么滚。” 丽丽的处境，并非楼市特例。最近两年涌进房地产的销售，眼下，颇为尴尬。冲着高佣金冲进来，现在赚的还不如刚入行那会儿。 小林待的项目刚清盘，并肩作战的同事早几个月已离职。熬到最后的她，现在守着项目等公司安排。 运气好，还能继续留杭州，佣金降一点也认了。 最怕就是要外派到其他城市去。这样的可能性很大，杭州项目不多，坑位已占满。 “现在已不需要招售楼小姐了，我们需要的是登记小姐。”某著名港企杭州城市总跟我开玩笑说。 就连专业猎头公司的人都感慨：以前圈子里很忌讳明着挖人，现在就算整个团队被挖走，有的开发商还庆幸，算是帮助解决了人事难题。据了解，多家房企内部已经在探讨，甚至变相调整了销售人员的薪资。 佣金制改年薪制，或公佣制，拿少量佣金大家分。 这样一来，连人工成本都可控了。虽然人工成本在房企所有成本中占比真的只是“毛毛雨”。 城西某楼盘，佣金降一个点，一波人走了。 高价地块，预售证“难产”，有的销售员大半已经换过一轮。要知道，一个住宅项目，少则六七个销售员，多则五六十个轮岗备着。 往年行情不好的时候，置业顾问卖房子，是不管40°高温还是雪天，都是会被派出去发传单。 因为公司有指标规定，每天到访客户量要考核。 达不成，连底薪都拿不全。 主动上门的客户，更得盯牢，时不时电话回访，房子买了没。对客户的疑问，很是热情。还得想着，说什么话能圆场面，又不会让客户有异议。 那时，置业顾问的角色是难以替代的。 后来，行情好了，卖房子不再是技术活，甚至都不用磨嘴皮子。不等你把项目介绍完，客户就着急问怎么样才能买到房。 地段、价格摆在那，关系户一波接一波，还摆不平。主动上门的客户，做好介绍工作就好。 摇号后，情况更甚。置业顾问日常工作变成收集登记客户资料，哪还有多余的时间是介绍楼盘情况。 这样的氛围下，别说普通销售，就是营销团队高管，同样很无奈。 整体的营销团队价值被削弱，待遇也不如往年。 “营销线薪酬的池子固定，这两年还在缩减，团队成员自然是越少越好。”一位营销总直言。 PART3 根本原因，还是和现在的市场有关。 原本以为，限价已经执行这么久了，今年下半年会有缓和。房企们熬一熬，还是可以的。 但从目前的迹象看，几乎不可能。 杭州一楼盘，地拿了一年半，批了3次价格，都被打回，到现在预售证还没申领出。据说快要开盘了，但最后双方博弈的结果如何，还未可知。 大多高价地块目前都面临同样的难题。 既然价格受限，那么只能在各个渠道节省成本。营销成本缩减，也在其中。 摇号后，置业顾问的定位更尴尬了。 以前倒不是每个盘都是热盘，还是有些楼盘需要费点精力。摇号一出，犄角旮旯的楼盘都跟着火了。 只要价格便宜，只要有一二手价差。登记的人一窝蜂涌过去，连开哪幢楼，卖什么户型都不知道。 更夸张的，有人运气好摇到号了。选房前一天才来现场，问卖什么房子。 置业顾问的工作，变成了审核登记客户资料。 万一资料出错误了，登记的人没有购房资格，那锅可得开发商自己背。 这样一来，置业顾问的角色，与客服无异。 既然角色定位转变，那为何还要花高价给佣金，直接跟客服一样给固定薪水，不就好了。 现在客服岗位不好招，销售一抓一大把。 PART4 以前，大多数房企用的薪酬体制是佣金制，多劳多得。 通过底薪+提成的模式，激励销售员的斗志，多卖房，多赚钱。 底薪不高，普遍在3000-5000元/月，再高点的也有。提成点数在千2到千3之间，行情不好的时候，一些公司夸张点的甚至能到千7。 佣金也不少一次性全发完，合同签订、按揭房款后，发大部分提成，余下少量留到交房后再发。 这是什么概念？假如楼盘总价在500万一套，按千2的佣金，每卖出一套房子，销售就能赚1万。一年如果卖个几十套，光提成部分就有几十万。 要是总价再高些，提成还要多。 前些年，绿城全国销冠，年终奖励500万，还是税后；滨江武林壹号年度销冠，年收入110万…… 年薪制就不一样了，每个人一年的薪资固定。月度工资会高些，但奖励看公司效益跟个人表现发放。 两种方式各有利弊。 老资历的销售喜欢佣金制。“拿佣金好歹有盼头，比每个月薪水固定要好。”倘若遇到好的楼盘，搞不好就爆发了，年收入一下多个几十万。 年薪制吸引谁，刚入行的毕业生。 大学刚毕业，一个月赚八千甚至上万，诱惑大的。 房企L是圈内最早采用管培生做置业顾问，采用的就是年薪制。 每月底薪会比一般开发商社招的置业顾问多一些，月度绩效完成了还有奖励。置业顾问的工作是传达项目价值点，没有实权（比如打折优惠等）。 在L，个人业绩再好也没有，只有整体业绩都达标了，整个团队才有奖励。 这就需要团队成员互相帮忙打鸡血，把项目的业绩做上去，再从资金池里分配奖金。 团队的高黏性让刚入行的小伙伴更有归属感。 但是现在，似乎一切都变了。 PART5 西方有句谚语：当你的手里只有锤子，那么你眼里只看得见钉子。 如今，大量的地产销售，握着“摇号之锤”，眼里看到的，只有枯燥的工作和下降的薪水。 但限价总有一天会成为历史，房地产行业会回归它本来的模样。那个时候，诸如丽丽这样的销售，还能轻松重拾起温暖谦卑的待客之道吗？ 我认识的一位阿姨，早两年去售楼处时，销售人员端茶倒水、嘘寒问暖的场景还历历在目。这段时间去了一个楼盘，对方居然连微信也懒得给。 阿姨失望之余也有点心寒，说了一句“东西好卖，态度也不能这样。” 结果遭来另外一番白眼。 经历过杭州楼市横盘那几年的资深销售，一定会对那时锁定一个客户的不易和喜悦记忆犹深。谁又能保证，这样的日子不会重来。 任何时候，我们都无法只选择鲜花和掌声，而抛弃泪水和辛苦。 工作如此，人生亦一样。