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我们是一辆一开始就高速行驶的汽车，汽车一边跑，我们一边在组装零件，同时还要更换掉以前不再适用的零件。 国科恒泰(北京)医疗科技股份有限公司(以下简称 国科恒泰 )董事、总经理刘冰曾这样比喻公司。
近日，国科恒泰更新了招股书预披露信息。这辆边跑边换零件的汽车，终于决定驶向资本市场。正如刘冰所述，这家4年内营收突破20亿元的公司，面临着全方位的挑战。
为支撑成立初期的规模扩张，国科恒泰花费大量资金从供应商购入产品，截至2017年末存货净额达15.64亿元，占总资产比重76.43%。这直接导致了公司财务状况的紧张，截至招股书披露日，公司仍未实现经营现金流入，且资产负债率一直居高不下。
国科恒泰在回复《中国经营报》记者的采访函中表示，报告期内，公司盈利规模快速增长，利息保障倍数维持在较高水平，确保了公司具有良好的短期偿债能力。公司将通过向上游供应商争取更为宽松的采购信用政策、提高存货周转效率、扩大销售规模等方式改善经营活动现金流量，降低偿债风险。
此外，医保控费压力下，2017年底开始，多地被曝出高值医用耗材遭到限用的消息。高值医用耗材谈判试点更是打破某些占据垄断地位的进口产品价格神话。加之 两票制 等多番政策围攻，高值医用耗材市场面临着重塑。
经营现金流持续流出
高值医用耗材是指直接作用于人体、对安全性有严格要求、生产使用必须严格控制、价值相对较高的消耗型医用器械。华泰证券研报显示，从生产口径看，2015年我国高值医用耗材市场规模已达约450亿元;而从流通口径测算，2015年我国高值医用耗材市场规模约为1116亿元。 但目前市场的绝大部份仍被国外厂商把持。
与发达国家相比，我国高值医用耗材流通行业多为中小型经销商，集中度仍有待提升。背靠中科院的强大背景，国科恒泰成立之后迅速驶入赛道，拿下包括波士顿科学、美敦力等多家国外知名生产厂家的经销权， 4年时间将业务拓展到25个省、市和自治区的33个城市，2017年实现营业收入21.95亿元，归属净利润0.74亿元。同时，国科恒泰方面对记者表示，目前许多中小型经销商面临转型或退出销售渠道的风险，正积极寻求与国科恒泰等全国物流平台进行合作，公司也逐步与各地条件优秀的经销商就医院终端开票销售和终端配送业务开展合资合作。
对于高值医用耗材流通企业来说，资金实力是刚需。刘冰曾介绍，由于耗材价格昂贵、医院回款时间长等原因，流通企业对现金有着巨大需求。
这一市场特征在国科恒泰的财务状况中可见一斑。由于高值医用耗材的配送要满足医院需求的及时性和不确定性，国科恒泰作为多个地区的平台分销商，需要维持一定的安全库存量。自成立以来，公司仍处于规模扩张阶段，投入了大量资金购进商品。
2015年～2017年各期末，公司存货净额分别为7.01亿元、10.49亿元和15.64亿元，3年时间里翻了一倍，占总资产比重一直在七成以上。由于高值医用耗材有效期规定严格，公司一边要满足配送需要，一边又面临着存货跌价的风险。2017年末，国科恒泰计提存货跌价准备255.74 万元。
这也为公司财务状况带来了压力。自成立以来，国科恒泰经营现金流一直处于流出状态，2017年为-2.71亿元。而同时，公司的融资渠道却比较单一，主要为银行短期借款和控股股东临时性借款，资产负债率较高，流动比率和速动比率较低。2015年～2017年各期末，公司资产负债率分别为 89.96%、78.78%和83.00%。
正因为此，公司此次计划募集的5.09亿元中近半数将用来补充流动资金。
主营产品降价
高值医用耗材需求量大、价格高，却大部分由国外厂家掌握主导，医保控费政策压力下，自然被各地卫生部门和医院首先拿来 开刀 。2017年底，贵州、四川等地陆续传出医用耗材限用的消息，其中大部分为高值医用耗材，在全国掀起一场舆论风暴。
2017年9月7日，原国家卫计委发布《关于开展国家高值医用耗材价格谈判企业申报工作的通知》，纳入首次谈判试点的四类高值医用耗材直接指向进口产品。其中，药物冠状动脉支架系统、人工髋关节假体两个品种均为国科恒泰主要销售产品。此后，各地陆续开展了高值医用耗材的采购谈判，试点品种纷纷迎来降价，某些产品价格甚至直接腰斩。
医用耗材谈判政策下，进口产品价格逐渐回归理性，这一趋势在国科恒泰招股书中有所体现。2017年，受供应商调整采购价格影响，国科恒泰主要产品之一心脏介入产品降价15.98%。对于另外一项主要产品骨科植入材料，国科恒泰近年来逐渐增加了单价较低的国产品牌采购量，致2017年该部分产品降价23.44%。
不过，国科恒泰方面回复记者称，在过去5年里，公司的业务保持高速增长趋势，公司未受到医保控费的影响。
中国医药商业协会常务副会长武滨在接受记者采访时表示，此前某些高值医用耗材厂家因为在市场上占据主导地位而制定高价。同时由于患者在就医时往往是非理性的，认为价格越高治疗效果越好而选择这些产品。国家制定相关政策限制高值医用耗材的价格，促使产品价格回归理性，在一定程度上有助于行业健康发展。
两票制 待落地
持续深化药品耗材领域改革。实行高值医用耗材分类集中采购，逐步推行高值医用耗材购销‘两票制’。 今年3月，原国家卫计委等六部门联合发布《关于巩固破除以药补医成果持续深化公立医院综合改革的通知》，再次加速高值医用耗材 两票制 落地。
尽管国家不断出台政策推动 两票制 实施，但高值医用耗材 两票制 在多地还处于探索阶段。记者在采访过程中也发现，仍存在流通企业打着政策不完善的擦边球。
国科恒泰招股书显示，目前仅山西省、陕西省和安徽省出台了高值医用耗材 两票制 明确政策和实施细则。刘冰曾介绍，在 两票制 的情况下，中端的医院由原来的平均二三百家医疗器械销售开票商，现在已经缩减到三级医院15家，二级医院5家。以陕西省为例，有90%以上的经销商已经退出了物流买卖渠道。
在经销商大幅缩减的情况下，经销模式仍然是国科恒泰主要的销售模式。招股书显示，报告期内公司经销模式收入占比98%以上。公司将供应商确认的返利结转至主营业务成本，将发放给经销商的返利计入主营业务收入，两者的差额构成公司的营业利润。
记者联系到国科恒泰的一家主要供应商，工作人员告诉记者，该公司对经销商的返利政策与业绩挂钩，针对不同地区、不同企业的返利政策有所区别。在前期该公司会综合考虑经销商的规模、销售能力、销售网络等制定指标和返利政策，并签订合同。
该工作人员还称，在实行 两票制 的地区，该供应商会与大的经销公司合作，作为其一级总代理，当地小型经销商可以从这些一级总代理走货。当记者问到这种销售模式是否与 两票制 政策相悖时，该工作人员告诉记者，这些小型经销商并非自己向医院开具发票，而是使用一级总代理开具的发票。 有的医院执行不严格，最主要的还是看和医院的关系。对于没有经验的销售，我们都会进行培训。
另外，记者从国科恒泰一家主要经销商处了解到，国科恒泰对经销商的返利政策同样根据其销售情况而变化，但其没有透露具体的返利比例。
高值医用耗材流通企业如何应对 两票制 的影响?武滨认为，目前我国医用耗材流通市场主流大型商业公司较少，以民营中小型企业为主，产业仍待升级。在目前市场上产品已经比较丰富的情况下，除关注产品品质外，企业还应注重流通过程中服务品质的提升，并运用新技术优化服务。 从这个角度来看，‘两票制’倒逼了消费、产业、监管乃至管理体系的升级。 武滨说道。