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BOQ金融公司（BOQF）首席执行官Hugh Lander
和讯银行消息 9月12-13日，由新金融联盟、阿曼波&哈勒戴联合公司、民生金融租赁、中民投租赁集团主办的2017（第四届）全球租赁业竞争力论坛在天津召开，此次论坛的主题为“新监管与新机遇：租赁业进化论”，银行信息港作为战略合作媒体对论坛进行全程图文报道。BOQ金融公司（BOQF）首席执行官Hugh Lander参加论坛并发表演讲。
以下为嘉宾发言：
Hugh Lander：近几年看到发生了巨大的改变，就是批发性租赁，它和传统的租赁类型不同本文来自：银行信息港，它的起源是管理人或者是出资人，不是传统的融资方式，实际上它也不是一种库存式的证券化模型，也就是说在这种模型有第三方发起和管理的同类应收账款具有一些保证金、债务、次级的抵押品。
怎么来评价这种批发性租赁？最好的方法就是把它视作是一种直接出资和证券化的一种融合，它是一种融资方式，关注的是服务的部分，它涉及到选择性的外包，它是把外包部分作为一种资金链的一部分，但它是有非常积极监督的。在这个模型里，发起人将会是供应商，主要负责的是寻求交易的机会，要负责信贷的审批，还有提前制定的一些标准用于交易活动，同时也提供一些和出资人接触的机会，或者是信贷审批的一些交流机会，这个发起人也要负责客户签定协议，一般要有一定的文件支持，出资人有的时候它的信息不披露给客户，发起人也会把交易进行打包，几个月的时间，把它进行封存，100%的客户可能都要签署一定的协议，这个模型可能在不同的案例中风险程度不一样，发起人要能够管理这些风险，包括收取费用，所有客户都要和发起人进行联系，许多情况下，对一些小型的发起人，我们会把他们纳入到我们的管理体系中银&行&利&率，避免发起人出现失误的行为。
在现在世界合作伙伴们都想要打包式的服务，不仅仅是基于资产的融资，也就是说它不只是一个出资人银行信息港：，也可能是供应商，也可能是制造商，这些角色有可能是重合的，对于传统的借贷人也是一种挑战。
资产就是一种服务，它对于资产往往关注的不只是获得资产或者获得设备，像这些金融公司有资本、有融资的优势，但是这些银行往往不是资产融资的专家，而且它们的分销网络也会受到限制，所以没有办法发展得这么快。
这些发起人在批发性租赁中到底有哪些类型呢？刚才谈到车类的批发性租赁，像卡车，这个模型是适用的，我们已经见到了一些成功的案例，有一些制造商分销自己的产品，在IT、设备等方面都在做一定的安排，它们把销售作为一种服务纳入商业模型，我们有一些融资人还有专家，比如说运营的出租人，他们想要管理残值的风险，在医疗领域它们也开始考虑这样一种新的方向了。到底这种批发性租赁对于发起人有什么好处？从整个过程的角度来说，和证券化相比相对成本更低推荐，经济效益会更高，考虑到它的低成本，对于出资人来说，这对于它们来说会是一个非常好的选择，而且还有就是它们的管理方式相对来说更好控制，而不再是对于客户总是持续在一种很困惑的状态里。
从出租人的角度来说，成功的项目能够带来的好处是很多的，比如说出资人可以获取市场、获取客户，在成本分摊、管理过程中更好的接触到自己的客户，而且能够实现自己发起人的多样化，如果进行很好的结构化设计，能够提高它的利益，同时也是一个很好提高收益的机会。
听起来很好听，但是还是有风险的，实际上对于批发租赁来说，这个产品如果出现了问题，往往是系统性的灾难，所以可能会让这个风险不断的扩大，出现倍数效应。作为发起人，如果出现了信贷方面的危机，会是一个非常系统化的危机，尤其是一些小的发起人，她们根本没有办法去缓解这种风险，不像传统一样我们会对于终端用户的应收账款进行系统性的评估，他们没有这个能力。
到底有哪些呢？从起源一直到贷款管理，我们都列出了它的风险和挑战。起源本质上来说，我们出资人离客户的距离比较远，虽然有很多中间环节，这个过程增加了风险，比如说客户根本就不存在，他被骗了，或者比如说这个客户没有得到准确的确认，或者是出现了虚假的陈述。还有一些，销售方面的，像供应商方、发起人合作伙伴方面存在一些虚假的情况，在澳大利亚和新西兰，尤其在电信行业确实出现这种欺诈的现象，或者下游可能会出现一些问题，像客户聚焦付款，这对于出资人带来灾难性的影响，如果有一些客户签订协议的时候，通过互联网或者是邮件来签订这样的协议也存在一定的风险，就是文件合规的问题。所以对整个信贷体系，客户会单独签订一定的协议本文来自：银行信息港，但是没有获得自己想要定的产品，这样的话供应商渠道就存在这样的风险。这里只是给大家举了一些例子，对于出租人来说这些都是他们要应对的一些风险。
在信贷决策方面，如果他需要外包，这是一个非常特殊的环境，涉及到外包的文件，外包文件签订的时候也存在风险，像标准、纪律，可能往往没有办法做到净值，执行未必合规，所以当情况发生变化的话，会完全影响到我们履行协议的能力。
作为协议本身，我们有渠道风险，资金从发起人或者是设备供应商方面提供的时候，设备供应方也可能是一种发起人，他们要有一定的渠道银行信息港，就存在了风险了本文来自：银行信息港，如果你不能够进行足够的监管，这个风险会随着资金的整个推进渠道的过程给发起人带来风险，情况可能会更加恶化，尤其是当出资人有多种渠道的时候，当这些现金渠道进行了一定的交叉重叠风险就更大了。
怎么来管理这些风险呢？有三大关键要素。
一、选择合适的或作伙伴。要确保你们双方的利益是完全符合的。建立很好的结构框架。让各方都能够清晰自己的权责，要有一些非常详细项目执行的细节。合作伙伴的选择要利益一致，一定要确保作为出资人你要有付款，如果和法起人合作，作为经纪人他已经盈利了，你一定要小心，要确保他们有能力代表你来做这样的投资组合。如果现有的一些残值的管理是再好不过的，要能够显示出客户的情况得到了合理的记录，而且它的费用经常性的能够收回。还有就是要选择一些有很好的品牌效应的公司，品牌是非常重要的，它能够进一步的照顾到你自己公司的利益。
金融能力财务能力是很重要的，有一些产品不一定能选一些全球性的合作伙伴，有时候会选择小型的合作伙伴，小型合作伙伴能力并不是很大，要确保它有足够的效率，能够持续满足你这种投资组合的需要，尤其是应对现在经济下行的局势。
外包是价值链很重要的一部分，订单、订单管理、现金流的分解都要到位，你合作伙伴的特制一定要得到充分的尽职调查。
二、管控风险要确保你建立了很好的结构框架。法律文件对于任何融资决定来说都是非常重要的，要确保责任是清晰的，明确下来的网站，还有怎么管理项目。确保相关的协议签到位，没有相关债务人的限制，上面也说到过了，因为有一些出资人如果遇到一些关于风暴这样的严重自然灾害应该怎么样处理？有一些项目中我们必须要参与商定性的政策以及提高信贷的条款，同时我们要支持一些出资人的权益，同时我们还要去使用一些现金流来确保融资的安全，因为在外包的情况下一定要把现金也作为商业决策和处理商业纠纷的方法。有时候我们可能没有足够的一些保证措施，或者没有B方案确保A方案出问题的时候怎么办。
三、遴选出良好的合作伙伴之后要设立好项目的管理流程，同时要确保整个产品是在监控范围之内。开展定期的现场考察，现场考察过程中可以和合作伙伴探讨他们的管理、监管、审计，以及一些客户的遵从情况，我们要共同设计相关的风险指标和警告的调查。相关的投资组合也应该要进行调查，差不多是每个月一次。
在进行现场调查的时候，本质上就是了解投资组合的健康程度和控制力，大家应该要专门雇佣一个专业团队来负责，之前我也遇到过这样一些团队，他们专业性非常强，在确保时间质量方面很杰出，他们还有一些专门的IT部门的技术人员能够帮助他们发现一些IT方面的障碍，建议大家要经常的做一些相关的定期检查和报告，在检查的过程中总会出现一些问题，发现事情之后马上处理，并且和合作伙伴共同探讨。风险团队的成员要参与进来，事先参与，先成员能够比较快的发现潜在问题银行信息港，减少处理成本。
我们要考虑出资人的融资项目能够为发起人带来很多益处，我们要利用专业团队保证后果和项目，当然风险也存在，找到合适的合作伙伴，设定良好的结构和合同，做定期的审核本文来自：银行信息港，如果有了这几点，金融回报应该是相当可观的。